邵秀秀的部落格

Q：我常去速食店，因為食量大，所以不管什麼食品（薯條、可樂）我都會「加大」，但我總覺得好像只有加錢，卻感覺不到量有變多，就算是折價券，常常買起來也比原本套餐還貴，請問套餐真的有比較便宜嗎？還是只是一種促銷手法？

A：這裡有幾個不同的問題：速食店為什麼會要客人加錢把薯條或可樂「加大」？為什麼要提供「套餐」？為什麼要給客人用折價券？

首先，為什麼速食店要客人付錢「加大」？因為不管是薯條或可樂，成本可能只有區區幾元，速食店「加大」多提供一些薯條或可樂給客人，增加的成本——也就是「邊際成本」很低。例如薯條從「中薯」升級成「大薯」，只需多放幾根薯條；可樂從「中杯」升級成「大杯」，也只要從飲料機多加個一、兩百cc，增加的成本很少，但顧客卻要多付十元甚至十五元來「加大」，對速食店來說，這是穩賺不賠的生意。

其次，速食店為何要提供套餐？實地觀察某知名速食店的早餐：漢堡（單點三十五元）、檸檬紅茶（單點三十元）、薯餅（單點二十五元），三樣單點共九十元，但這三樣合在一起的套餐卻只要七十元，為何速食店要提供較低價的套餐？

這和人們在超市買啤酒，一次買六罐一盒裝的，會比散買六罐還便宜，這是為了要節省「交易費用」（transaction cost）——也就是達成交易要付的代價。

如果啤酒只能散買，消費者一次買六罐的可能性，比一次只買兩罐的可能性低。換句話說，要消費者一次買六罐，達成此交易所要付的代價，也就是「交易費用」很高。但如果廠商提供六罐一盒裝，價格卻打折，這樣一次買六罐的「交易費用」下降，就會有消費者願意一次買六罐了。

速食店提供較便宜的套餐，也是要節省「交易費用」：如果沒有套餐，某人吃早餐，他可能只想吃漢堡和紅茶，未必想吃薯餅，也就是速食店想把漢堡、紅茶、薯餅一次賣出去的「交易費用」很高，因此不容易成交。 但如果有漢堡、紅茶、薯餅合在一起且價格較便宜的套餐，就節省這三樣一起買的「交易費用」，消費者比較願意三樣一起買，如此漢堡、紅茶、薯餅就能一次賣出去。

至於速食店為何提供折價券？這是要逼「價格敏感」（不打折就不買）的顧客現身。例如有甲、乙兩個顧客，甲對小小價差毫不介意，只想順路去速食店吃頓早餐；乙則精打細算，發現繞個路去吃別家燒餅油條較便宜，這樣速食店就賺不到乙的錢。

如果速食店知道乙是誰，只要對乙宣傳說上門吃早餐可打折，這樣問題就可解決。但速食店根本無從分辨顧客是甲還是乙，最簡單的方法就是讓乙自動現身，因此速食店發折價券：甲懶得蒐集這種只便宜幾塊錢的折價券，還是用原價去速食店吃早餐，但價格敏感的乙一向喜歡蒐集折價券，如今發現用折價券去吃速食店早餐，比吃燒餅油條還划算，這樣乙也上鉤了。換句話說，折價券是讓價格敏感的客人自動上門的好方法，這些就是速食店賺錢的秘訣。

引用http://www.atlaspost.com/landmark-4543994.htm